תרבות עסקית בבולגריה

הרפובליקה של בולגריה שבירתה סופיה, שוכנת בחצי האי הבלקני במזרח אירופה, בצומת חשובה המגשרת בין אירופה, אסיה והמזרח התיכון. היא גובלת ברומניה בצפון, בים השחור במזרח, ביוון ובתורכיה מדרום ובמקדוניה וסרביה במערב.

אוכלוסייתה הינה תערובת מגוונת של קבוצות אתניות בעלות תרבויות, מסורות ודתות המתפלגות כדלקמן:

83.9% - בולגרים

9.4% - תורכים

4.7% - רומנים

2% - אחרים (לרבות מקדונים, ארמנים, טאטרים וקירקיזים).

אירועים מכוננים בהיסטוריה הבולגרית:

האימפריה הבולגרית הראשונה כובשת בסוף המאה השביעית אזורים הסמוכים לבולגריה, ומאמצת בהדרגה את התרבות הסלאבית.

ב-1018 נכבשה בולגריה ע"י הביזנטים ששלטו בה כ-165 שנה ועד לשנת 1185. בשנה זו משתחררת בולגריה משלטון הביזנטים ומקימה שלטון עצמאי המכונה "האימפריה הבולגרית השניה". שלטון עצמאי זה נמשך עד שנת 1396 כשבולגריה נכבשת ע"י האימפריה העות'מאנית ששלטה בה כ-500 שנה.

מלחמת רוסיה-טורקיה שארכה כשנה (1877-1878), הביאה להקמת נסיכות בולגריה. ב-1908 מכתיר עצמו פרדיננד הראשון כצאר של בולגריה.

בשתי מלחמות העולם כורתת בולגריה ברית עם האימפריה הגרמנית והשלטון הנאצי ומשמשת כבת בריתו. במהלך מלחמת העולם השניה (1944), נכבשה בולגריה ע"י ברית המועצות שהקימה בשנת 1946 את הרפובליקה העממית של בולגריה, כשהממשלה הנבחרת משמשת כגרורה של המשטר הקומוניסטי. למעשה היתה בולגריה תחת השלטון הקומוניסטי כ-40 שנים.

שנים אלו שינו את פני החברה הבולגרית מחקלאית-מסורתית לתעשייתית. ב-1971 הונהגה בבולגריה חוקה חדשה וליברלית שהורחבה ב-1989 בעקבות פעילותן של תנועות עממיות שקמו במדינות מזרח אירופה ושמטרתן היתה לקדם רפורמות ליברליות ודמוקרטיות.

בחירות 1990 הביאו את פטר מלדנוב, חבר המפלגה הסוציאליסטית ששורשיה במפלגת עבר קומוניסטית, לראשות הממשלה. כעבור כשנה הוא נאלץ להתפטר עם ממשלתו בשל מהומות. בבחירות שנערכו שנה לאחר מכן, ניצחה הקואליציה האנטי קומוניסטית, אך המצב הפוליטי והכלכלי המשיך להיות בלתי יציב והממשלות הוחלפו בתדירות.

בינואר 2007 הצטרפה בולגריה כחברה באיחוד האירופאי (EU). התהליך שינה את פני החברה שהפכה מחברה מסורתית-שמרנית לחברה מודרנית, המתמודדת עם אתגרים רבים ויישום רפורמות בתחום הכלכלי והחברתי.

הצטרפותה של בולגריה לאיחוד האירופאי הביא למספר גדל והולך של אנשי עסקים המתעניינים בפוטנציאל היזמי הגלום בשוק הבולגרי. גם המשטר הדמוקרטי, שהחליף את המשטר הקומוניסטי, יצר פוטנציאל כלכלי ופריחה. תקופת שינוי זו סוללת את הדרך לפיתוח יוזמות עסקיות והשקעות. עם זאת, כדי להיות מעורב בשוק הבולגרי ולהצליח למנף עסקים, יש להבין ולהכיר את מורכבות התרבות העסקית וקודי ההתנהגות המקובלים כיום.

תפיסות עקרוניות

קשרי משפחה: כחברה שמרנית מסורתית, הקדישה התרבות הבולגרית מקום נכבד לערכי המשפחה הגרעינית והמורחבת, כשהשפעתה של המשפחה ניכרת בדרך החיים ובהתנהלות היום-יומית. עם זאת, בולגריה של היום הינה מדינה משתנה. אוכלוסייתה הבוגרת נחשבת למסורתית ושמרנית בעוד שהדור הצעיר מושפע מהאווירה והאקלים המערבי. ערכים שנחשבו בעבר כאבני יסוד בתרבות ובמורשת הבולגרית, הולכים ונעלמים ואת מקומם תופסים ערכי חיים מודרניים.

תרבות: התהפוכות ההיסטוריות כמו גם מיקומה הגיאוגרפי של בולגריה השפיעו על תרבותה. בולגריה משמרת כיום את כוחה בתחום האומנות, המוסיקה והארכיטקטורה וכן את הסיפורת הפולקלוריסטית השזורה בסיפורים ובאגדות העוברים מדור לדור.הבולגרים גאים במסורתם עתיקת-היומין והם מבטאים זאת בפסטיבלים ואירועים מסורתיים המביעים את הקשר התרבותי העמוק למסורת.

דת: רוב הבולגרים משתייכים לכנסיה האורתודוקסית. ולמרות שבמשך שנים הם דוכאו דתית ע"י המשטר הקומוניסטי, הדת עדיין תופסת תפקיד חשוב בשגרת חייהם. לידה, מוות ונישואין מצוינים באירועים דתיים עפ"י המסורת.

אירוח: הבולגרים ידועים כמארחים נפלאים העושים כמיטב יכולתם להנעים את זמנם של אורחיהם וזאת למרות המצב הכלכלי והפוליטי הקשה שחוו. בעסקים הם משקיעים בבניית מערכות יחסים אישיות עוד לפני שהם יוצרים את הקשרים העסקיים.

תקשורת עסקית בבולגריה -

כ ל ל י

· פגישות עסקיות יש לקבוע שבועיים עד שלושה מראש. כשבחודשים יולי-אוגוסט ובעיתות חגים כדאי להימנע מלקבוע פגישות עסקיות.

· כפי שצויין, חשוב לבולגרים לרקום מערכת יחסים אישית טובה לפני שהם "קופצים" לעסקים. ולכן, יש להקצות זמן לפגישת היכרות ו"חימום".

· ימי העבודה בבולגריה הינם מיום שני ועד יום שישי (כולל). שעות העבודה הרשמיות הינן מ-9.00 ועד 18.00 אולם הפעילות אינה מתחילה לפני השעה 10.00 בבוקר. הבולגרים יקפידו לסיים פגישות בשעה 18.00 אך יעתרו ברצון להמשיך פגישה עסקית בשעות הערב על כוסית קוניאק משובח.

התרבות העסקית

· הבולגרים אינם נחשבים כדייקנים ואיחור של מחצית השעה נחשב למקובל. מאידך, הם מצפים שאנשי עסקים שמתכוונים לעשות עסקים איתם יהיו דייקנים.

· מפגשים מתנהלים באווירה פורמלית כשלעיתים קרובות הם חורגים מהזמן המתוכנן והמוקצב. יש להיערך לכך ולהקצות זמן בין פגישה אחת לשנייה.

· הלבוש תלוי ברמת הפעילות העסקית. בדרך כלל נהוג להתלבש למפגש עסקי בחליפת עסקים (גברים ונשים) פורמלית. עם זאת, הבולגרים נוהגים לעיתים ללבוש מקטרונים (ג'קטים) ועניבות המעבירים מסר פחות רשמי.

· המפגש מתחיל ומסתיים בלחיצת יד מלווה בקשר עין וחיוך. יש להקפיד וללחוץ את ידו של כל אחד מהנוכחים במפגש.

· המסורת והרשמיות בתרבות העסקית משפיעות על החשיבות שמעניקים הבולגרים לפנייה לאדם בתוארו, אם כי גם כאן, רוח המודרניזם משפיעה על דרך הפנייה והדור הצעיר פחות מקפיד על גינונים אלו.

· פניה לעמית הבולגרי בשמו הפרטי יכולה להיעשות רק לאחר שנתן הסכמתו לכך או ביקש שתפנו אליו בשמו הפרטי. מחוות כמו חיבוק, נשיקה או פניה בשם פרטי מותרות רק לבני משפחה וחברים קרובים.

· פגישות ומשאים ומתנים הינם פורמליים מטבעם ודורשים רמה מסויימת של מתן כבוד לבכירים בקבוצה. יש להמתין ליוזמת הבולגרים בכל הנוגע להורדת הרף

· כרטיסי ביקור מוחלפים בתחילת פגישה. אין הכרח לתרגם את כרטיס הביקור לבולגרית אם כי מחווה כזו תוערך מאוד על ידם.

· כחברה מסורתית מייחסים הבולגרים חשיבות רבה מאוד לוותק החברה שלך. כדי להרשים יהיה זה בהחלט נכון להוסיף לכרטיס הביקור את שנת ייסוד חברתך וכן את תוארך האקדמאי.

· אם הינך בעל חברה חדשה, הם ירצו לבדוק את חברתך ואת פעילותה התקינה באמצעות רואה חשבון. כמו כן יבדקו שחברתך אינה מצוייה בהליכים משפטיים.

מבנה והיררכיה

· כחברה קולקטיבית (שהושפעה מהמשטר הקומוניסטי) ואשר ממקמת את הקבוצה לפני הפרט, יחסי קרבה והסכמות בין חברי הקבוצה (הבולגרית) איתה הינך מנהל מו"מ, הינן חלק מהותי מתהליך קבלת ההחלטות בתרבות העסקית הבולגרית.

· יש לזכור שעל המו"מ משפיעים לעיתים האווירה והאקלים הקומוניסטי שממנו צמחה הפקידות הבכירה (והמבוגרת).

המשא ומתן

· רוב אנשי העסקים הבולגרים הצעירים שולטים בשפה האנגלית (לעומת המבוגרים שאינם יודעים אנגלית כלל). ועם זאת, הכרת מס' מילים בבולגרית יתרמו לשבירת הקרח ויצרו אווירה ידידותית.

· שאלו מראש מה תהיה שפת המשא ומתן והיעזרו, אם צריך, במתורגמן.

· יש להכין חומר רקע כשעדיף להיעזר במצגות.

· הבולגרים נוטים לשנות את גישתם בהתאם לאופי העסקה. לדוגמה: כשיוזמת ההתקשרות העסקית בידיהם, הם ינהלו משא ומתן ישיר ענייני. מאידך, כשהעניין והיוזמה לעסקה בידי אנשי העסקים הזרים, הם עלולים לגלות שהמו"מ מתנהל בעמימות ובהתחמקות ממתן תשובות. כדי לקבל תשובה תצטרכו לחזור על השאלה באופן אחר.

· צפו למו"מ ארוך. מערכת בירוקרטית של תקנות וחוקים תעמוד בדרככם. אורך רוח ויחסים טובים חיוניים להצלחה.

· פגישות יכולות להתארך הרבה מעבר לזמן שתוכנן. אין להאיץ את התהליך. חשוב לזכור שעסקאות מוצלחות בבולגריה לעולם אינן מסתיימות בין לילה.

· חשוב לשמור על רשמיות ומקצועיות. נטייה להתנהגות סתמית וזחוחה אינה מקובלת.

· כשהשיחות עוברות לאפיקים רציניים יותר, יאטו הבולגרים את קצב המו"מ כדי לעקל, לבחון ולדון בנושאים ביתר פירוט.

· הם אינם מכירים את המושג "תאריך יעד" (deadline). מבחינתם, מה שחשוב זה שהבינו באופן כולל ומפורט את הנושאים לפני הסיכום.

ועוד מספר דברים "קטנים"

· קשר עין חשוב ומביע אמון וכנות.

· ניד הראש אצל הבולגרים (ורק אצלם) הפוך מהמקובל בתרבות המערבית. כשהם מניעים את ראשם מעלה ומטה (תנועה המסמנת הסכמה בתרבות המערבית) הם מתכוונים ל-לא! תנועת הראש משמאל לימין (המסמנת בתרבות המערבית שלילה, התנגדות) הינה תנועה חיובית. חשוב להכיר שפת גוף מכשילה זו כדי להימנע מטעויות של חוסר הבנה.

מתנות

· מקובל להעניק מתנות בימי הולדת, בקריסמס וכשמוזמנים לאירוח בבית.

· הבולגרים צנועים ומייחסים חשיבות לעצם הענקת המתנה ופחות לשוויה. למעשה, עדיף שלא להעניק מתנות יקרות העלולות להביך אותם.

· הבולגרים נוהגים לפתוח את המתנות מיד עם קבלתן.

· כשמוזמנים לבית נכון להביא פרחים למארחת ובקבוק משקה לבעל (הבולגרים אוהבים משקאות חריפים).

· זר פרחים שמביאים או שולחים למשרדו או ביתו של בולגרי צריך לשאת מספר בלתי זוגי של פרחים כשיש להקפיד ולהימנע מפרחי קריזנטמות, ליליות או סייפנים המשמשים כזרים בלוויות.

· מתנות עסקיות ראויות – "צעצועי" שולחן, עטים (גם עם לוגו של חברתכם).

www.hgs.globelo.co.il