ניהול משא ומתן

07/03/2009 • על ידי • 4,603 צפיות

ניהול משא ומתן מתקדם

מהי הסכנה המרכזית בכישלון ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות? מהנביון שלנו נדמה כי הוא הבלבול ואי יכולת האיתור וההבחנה בין אינטרסים לבין עמדות. חובה כי ניהול משא ומתן ומערכות ניהול מכירות מתקדמות יתבססו ויתמקדו באינטרסים ולא בעמדות. הנטייה הטבעית ב- ניהול משא ומתן ואו בניהול מכירות לא מיומן מספיק היא להתמקד בעמדות הראשוניות. רובנו נופלים במלכודת ולא מקדישים זמן ומאמץ להתמקד כבר מהתחלה בסיפוק האינטרסים של הצדדים שביסוד עמדות אלו המוצגות בתחילתו של כל ניהול משא ומתן. כידוע, העמדה היא ה\"מה\" והאינטרס הוא ה\"למה\": על מה מבוססת העמדה ואלו צרכים בסיסיים היא מבטאת. חשוב שנדע כי לא תמיד, עמדות מנוגדות מייצגות אינטרסים מנוגדים.

ניהול משא ומתן מתחיל בכלל יסוד המהווה בסיס ראשוני לתהליך מוצלח. הכלל הראשון שבלעדיו לא יצלח תהליך ניהול משא ומתן או ניהול מכירות הוא- יצירת אמון. כידוע לנו, אמון מתגבש לאורך זמן ונבחן בצורות שונות, בעיקר על ידי הצד השני לו אנו מבקשים למכור. לא אחת יש חובה לבנות אמון במצבים משתנים כמו למשל התמודדויות מול סוגים שונים של לקוחות? לקוחות \"דעתניים\", לקוחות מהסוג של \"המתלבטים התמידיים\" ואחרים.  מול כולם, גילויי כבוד הדדיים אמפטיה ויכולות הקשבה, מסייעים ליצירת אמון הנחוץ וההכרחי להמשכו של ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות מוצלח.

בכול מצב מקדים של ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות יש לתת את הדעת לשאלת המשתתפים בו, מומלץ לבחון מי הם מקבלי ההחלטות שמולך? האם הם מורשים \"לסגור עניין\" ולחתום על ההזמנה? ניהול משא ומתן איכותי מחייב אותכם בתחילה כמקצוענים בתחום ניהול המכירות עליכם לאתר מייד האם העומדים מולכם הכן מתכוונים להתקדם לקראת סגירת עסקה? עושים זאת באמצעות כמה שאלות פתוחות המציגות תועלות מוחשיות ומניעות אותם לשקול התקדמות אל עבר סגירת העסקה.


אנשי  מכירות מיומנים מבינים כי זו מוסכמה אנושית ידועה הנמצאת בבסיסו של כל תהליך מכירות מוצלח. הטובים שבמנהלים יודעים כי 20 השניות הראשונות הן קריטיות ליצירת האמון והאווירה המתאימה להמשכו של ניהול משא ומתן מוצלח. אין הזדמנות שנייה לרושם הראשוני... יודע זאת כל איש מכירות או מנהל שמכירות אצלם היא דרך חיים.

תיאוריות ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות מוצלח שאובים מתורת המשחקים: תהליך ניהול משא ומתן מוצלח תוצאתו האופטימאלית להגיע לכך שהצדדים מיישמים את תחושת ה-  \"win - win\" וכל הצדדים הלוקחים בו חלק יוצאים ממנו מרוצים ושבעי רצון.  כשהמוכרים והקונים בתהליך ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות מקצועי מגיעים אל המטרה הסופית- חתימת ההזמנה ואישור פורמט התשלום. עלינו כאנשי מכירות מיומנים ומקצוענים ליצור תהליך בו כל הצדדים מרגישים מסופקים ומרגישים כי מימשו את יעדיהם.


מכירות איכותיות ואו מערכי ניהול משא ומתן מתקדמים בעיקרון לא עוסקים בפשרה ואו ויתור, אפילו הדדי. ניהול משא ומתן איכותי מגיע באמצעות תהליך אינטגרטיבי המשלב הצגת תועלות ומתן תשובות להתנגדויות שמועלות. אין אנו לוקחים חלק בתהליך בו המנצח הוא זה שכופף את ידו של האחר? אנו לא מאמינים כי תהליך ניהול משא ומתן איכותי אינו עוסק במו\"מ תחרותי שבו צד אחד מנצח וצד שני מפסיד, שתוצאתו zero sum game\" משחק סכום אפס\". היא להגיע לתוצאה של סיפוק האינטרסים של הצדדים, להבדיל מוויתור (ואפילו הדדי) על האינטרסים, שהוא תוצאת פשרה.


ניתן להשיג תוצאה זו על ידי ניהול משא ומתן אינטגרטיבי, המשלב עקרונות בסיסיים הכרחיים לניהול משא ומתן מוצלח. אנו ממליצים להשקיע בתכנון מוקדם של ניהול משא ומתן וניהול המכירות, ובשיפור מיומנויות בתחומי תקשורת בינאישית, אמפטיה ויכולת בניית מערכות יחסים, הוגנות ומקצוענות . אנו תמיד ממליצים כי תשאפו תמיד להגיע לניהול משא ומתן מוצלח תוך שימוש בבחנים לביסוס הפתרון על אמות מידה אובייקטיביות; בדיקת החלופות האפשריות הטובות ביותר לשני הצדדים, אפילו מחוץ לשולחן המו\"מ (Away from the table) ובחירת החלופה הטובה ביותר על ידכם

לסיכום, ניהול משא ומתן , ניהול מכירות באמצעות תוכניות הדרכה וליווי שפיתחנו ואותן אנו מתאימים \\\"ככפפה ליד\\\" לכל ארגון על פי צרכיו ואופיו. להכיר אתנו טוב יותר אתם מתבקשים להיכנס לאתר הבית או לעמוד העוסק בשיפור מיומנויות ניהוליות וניהול משא ומתן

משה גרימברג - ניהול אפקטיבי

ניהול משא ומתן

אודות כותב המאמר

משה גרימברג- ניהול אפקטיבי- nihul4u

אודות המחבר: משה גרימברג - ניהול אפקטיבי - nihul4u - http://www.nihul4u.co.il/ עוסק, יחד עם אנשי מקצוע נוספים, ביעוץ ארגוני, בהנחיה, בהדרכה...

מאמרים קשורים

פרסומת

מאמרים אחרונים בנושא מכירות