ניהול משא ומתן

25/03/2008 • על ידי • 4,603 צפיות

1. כללי
חוק החוזים והסכמים, קובע כי בכל מקרה של חוזה ו/או הסכם יש לנהוג ב"תום לב". כלומר, התנהגות הצדדים מחויבת בכללי "אתיקה" כגון, "מוסריות", "נאמנות", "יושר והגינות" ואפילו " אמונה". למעשה, כל צד לחוזה, מחויב ללא יוצא מהכלל, לנהוג בתום לב. כאשר במובלע, דרישה זו, עשויה גם להכיל בתוכה גם התחשבות באינטרסים של הצד השני לחוזה ולשתף פעולה איתו, להגשמת מטרת החוזה.
החוק, אף קובע סנקציה בגין אי קיום "תום לב" במהלך כריתת החוזה ו/או ההסכם. החוק קובע כי במקרה של אי קיום תום לב, כפי שהוא מתורגם אופרטיבית למונח "אי גילוי נאות", גורר אחריו יחד עם הפרת ההסכם גם תשלום של פיצויים.
2. הבעיה
למעשה מרבית הנושאים והנותנים אינם מקיימים משא ומתן תוך תום לב מוחלט. למשל, בעלי עניין המקימים משא ומתן עם מספר גורמים בו זמנית מבלי לגלות לאף גורם את קיומו של משא ומתן עם גורם אחר. מטרת משא ומתן שכזה, היא להשיא מקסימום רווח מההסכם. בעניין זה ראוי לראות כל מכרז סגור, אשר מבקש הצעת מחיר לנושא מסוים מבלי לאפשר לגורם אחד לדעת מה גורם אחר הציע.
יתרה מזה, הבעיה מתחדדת במיוחד לקראת שלב סיום המשא ומתן. כלומר, ישנה הפרדה מסוימת בין ניהול משא ומתן התחלתי עם מספר גורמים בו-זמנית לעומת המשך משא ומתן עם מספר גורמים שונים העומד לפני סיומו. המשך משא ומתן שכזה מהווה הפרה ברורה של חובת הגילוי ועשויה לגרור את הסנקציות הקבועות בחוק.
3. היבטים תרבותיים של משא ומתן
בחברה פלורליסטית כמו שלנו, כל אינטראקציה בין בני אדם עשוי לכלול בני אדם המגעים מרקע תרבותי שונה. כל צד עשוי להישען על ידיעותיו הטמונות ברקע זה ולהגיב בהתאם לתרבות ממנה הוא מגיע. לכן, שיטות המשא ומתן הן כמובן הופכות להיות תלויות תרבות. בנוסף לכך, גם השיטות עשויות להשתנות תכופות גם בהתאם לאופי האנשים השונים, הנוטלים חלק בתהליך המשא ומתן, ואף במהלך כל זמן ניהול המשא ומתן המתממש בשטח. השתנות של אופני המשא ומתן בשטח עשויה להיחשב כ"טקטיקה" ואילו ההתנהלות של כל המשא ומתן ברמת המאקרו עשויה להיחשב כ"אסטרטגיה".
משא ומתן הוא מצב של אינטראקציה מורכבת. מכאן, התחקות אחר כל הדקויות שבמצב זה מהווה משימה קשה. יתרה מכך בידוד השפעתם של מרכיבים ספציפיים בתהליך זה מהווה מצב כמעט בלתי אפשרי. זאת משום המורכבויות הכוללות מטען תרבותי ורגש אישי. כתוצאה מכך, כל פרט במשא ומתן, עשוי לפעול בדרך כלל בהתאם לתפיסת העולם שלו המושתתת על "ערכים" ו"נורמות" וכן על מצבי חיים קודמים.
4. טכניקות מוכרות
4.1 טכניקת WIN WIN
לפי טכניקה זו , כל צד יוצא מנצח כאשר ידוע כי אין אפשרות לחלק עוגה אחת לשנים ושכל צד יקבל עוגה שלמה, הרי עיקרון הטכני כאן מציע לתת לאחד את העוגה והצד השני מקבל את התחושה כי קיבל עוגה שלמה.
4.2 טכניקת "תכנות מוחי"
NLP, או "תכנות נוירולוגי", זוהי טכניקה המעוררת עניין ומחלוקת . זוהי טכניקה המאגדת בתוכה מספר גדול של אמצעים הגורמים בלשון עממית ל"שטיפת מוח" לצד השני. אומנם, לא מדובר על טכניקות של עינויים, אלא על מגוון של אמצעים המשמשים באופן יעיל לשכנוע והעברת מסרים תת הכרתיים.
4.3 הכול או לא כלום
טכניקה כזו טוענת כי בכל משא ומתן על צד מסוים לצאת ממנו כשהוא רק מנצח (כל הקופה) והצד האחר יוצא כשהוא מפסיד הכול. משאים ומתנים כאלו, נמצא בדרך כלל בחוזה שלום שנכרתו לאחר מלחמה בה צד אחד הפסיד בה (למשל חוזה ורסאי לאחר מלחמת העולם הראשונה).
5. תוצאות של משא ומתן
בעיקרון קיימים שלושה מצבים של משא ומתן כאשר ניצחון ו/או הפסד מתבטא בדרך כלל בהשגה ו/או באי השגתם של מטרות הצדדים.
5.1 שני הצדדים מנצחים
כאשר נוצר מצב מיוחד בו כל צד במשא ומתן מרוויח. הטעם כאן הוא קיים כאשר לכל צד יש עניין בדבר מה שונה מהצד האחר. למשל, צד אחד מרוויח כסף והצד השני יוקרה. מצב כזה אפשרי כאשר כל צד מדגיש את העניין שלו בדבר מה אחר העומד ונמדד בסקאלה שונה מהסקאלה של האחר.
5.2 צד ממצח מול צד מפסיד
מצב זה אפשרי תמיד כאשר שני הצדדים נמצאים על אותה סקאלת המדידה. כאשר נמדדת ההצלחה ו/או הכישלון של הצדדים דרך אותם אמות מידה, ברור שישתמע כי צד אחד מפסיד והשני ינצח (באותם המונחים).
5.3 שני הצדדים מפסידים
מצב זה אפשרי כאשר כל צד מהצדדים אינו מגיע לסיפוקו. אף אחד לא מסוגל לכפות את דעתו על הצד השני וכן מצב בו כל צד מפסיד בעצמו. המקרה הקלאסי של כך נמצא דווקא במערכת של "נקמת דם". כאשר שני הצדדים מפסידים חיים כתוצאה ממעשי איבה ו/או מ"סולחה" שהיא תוצאה שלה.
6. להצליח במשא ומתן
על מנת להצליח במשא ומתן ראוי לציין מספר משתנים ראשיים.
6.1 הכנת "שיעורי בית"
כידוע לכל "סוף מעשה במחשבה תחילה" אי אפשר להצליח בלא תכנון מוקדם. תפקיד התכנון הוא לבחון את ההיבטים המשמעותיים שיש למצב בו הפרט עומד להימצא בו. כאן יש לבחון את האמצעים ואת המוגבלות הקיימת את המצבים האפשריים ואת תוצאותיהם.
6.2 קביעת "קו אדום"
על הצד הנכנס למשא ומתן לקבוע "קו אדום". כאן חלוקות הדעות, בין כאלו הטוענים כי יש לקבוע "קו אדום" ולהודיע לצד השני ואילו אחרים טוענים כי יש לקבוע זאת לעצמך (בלבד). מטרת קביעת הקו האדום הוא למעשה לבחון את נקודת ה"אל-חזור" ממנה אין כבר טעם לרדת. יש לציין כי בעת התכנון ישנה עדיפות לקבוע הן את הקו האדום שלך והן קו אדום של היריב.
6.3 קביעת ה"הישג הרצוי"
למעשה קביעת ההישג או ההישגים הרצויים מהווה צד נוסף של קביעה אשר מלווה את המשא ומתן המוצלח. גם כאן ישנם כאלו הטוענים כטכניקה שיש להודיע לצד האחר על ההישג הרצוי ויהיו כאלו המתנגדים לכך.
6.4 קביעת ה"הישג המספק"
הישג מספק זהו נקודת האופטימום של המשא ומתן. כאשר ידוע כי אף צד לא יוכל להגיע למקסימום הישגים לכן, נקבעת נקודת הפשרה בין הרצוי למצוי כדי לצאת לפחות בהישגים מסוימים מהמשא ומתן.
6.5 זיהוי טיפוס הנושא והנותן
ראשית יש להכיר את ה"טיפוס" העומד מולנו. במונח "טיפוס" הכוונה כאן, לסוג האדם המהווה את היריב למשא ומתן מחד גיסא, ומאידך להכיר ב"טיפוס" שלנו. לכאורה, קיימים לפחות שלושה טיפוסים:
"האנליטי" – זהו אדם הקולט מידע במהירות ומעבד אותו לטובתו. הוא תופס את הסיטואציה כ"מבחן" הדורש תשובות. שולף תשובות ומנתב את השיחה לטובתו.
"הפרגמאטי" – זהו טיפוס המחפש תמיד את ה"שורה התחתונה" חשובה לו התוצאה בהתאם לצרכים שלו ולמידת החשיבות שיש להם לטובתו.
"המלהיב" – זהו טיפוס כריזמטי המנסה להלהיב את השומע תוך כדי דחיפתו לעבר ביצוע מעשים המהווים עבורו (של הדוחף) הישג. למעשה, איש מכירות כזה, עשוי למכור לנו בחלקלקות לשונו כמעט כל דבר.
6.6 נטרול רגשות
למשעה כל מצב של משא ומתן גורר דרך האינטראקציה הנוצרת בין הנושאים ונותנים רגש שהוא. יש לציין כי הן רגשות "חיוביים" והן רגשות "שליליים" עשויים להפריע להגיע אל התוצאה הרצויה. בין אם כתוצאה מויתור הנובע מרגש "חיובי" והן כתוצאה מהתעקשות הנובעת מרגש "שלילי". נטרול הרגש, למרות שזוהי משימה קשה, עשויה לאפשר לנושא ונותן להתמקד בעיקר ולא בנלווים.
6.7 זיהוי וסיווג רגשות
זיהוי הרגש הנוצר במהלך משא ומתן, דורש יכולת גבוהה, מוטיבציה גבוהה, או רמה גבוהה של שתיהן. גם סיווג הרגש כחשוב ורלוונטי לשיפוט, דורש יכולת נמוכה, מוטיבציה נמוכה, או רמה נמוכה של שתיהן. מטרת הזיהוי הוא להימנע ליפול בפח של ערבוב רגשות העשויות להפריע בניתוב המשא והמתן לעבר התוצאות הרצויות. סיווג הרגש חשוב שבעתיים לשם בחינת מידת ההשפעה שיש לו על התהליך כולו.
6.8 יכולת הצלבת מידע
כאן מדובר על יכולתו הפיזית של הנושא ונותן, לקלוט מידע ולנתח אותו בהתאם לצורך. יכולת הצלבת נקודות רבות שמהן אנו צופים במשולב על משאים ומתנים שונים עשויה להוליד הבנה מיטבית ועמוקה של עקרונות טובים יותר או עקרונות טובים פחות העשויים לתרום להצלחת משא ומתן.
6.9 יכולת סיום
כל משא ומתן צריך להגיע בסופו של דבר לכדי סיום. דרך הסיום נמדדת הצלחתו ו/או כישלונו של המשא ומתן. ישנם משאים ומתנים שלא מגיעים לידי סיום כאשר בין לבין, מתפספסים נקודות קריטיות והופכות למבוי סתום. מכאן, נחוץ כושר לדעת לסגור ולסיים משא ומתן בדיוק כפי שנחוץ לדעת כיצד להיכנס אליו.

אודות כותב המאמר

דוד סונינו

כלכלן התנהגותי מתמחה ביעוץ ארגוני וליווי עסקי,יעוץ פוליטי, תכנון תיירותי, הכנת  תוכניות עסקיות, תכנון ואסטרטגיות עסקיות, תכנון וליווי של...