ניהול משא ומתן

פורסם: 25/03/2008 |תגובות: 2 | צפיות: 1,503 | Share

1. כללי
חוק החוזים והסכמים, קובע כי בכל מקרה של חוזה ו/או הסכם יש לנהוג ב"תום לב". כלומר, התנהגות הצדדים מחויבת בכללי "אתיקה" כגון, "מוסריות", "נאמנות", "יושר והגינות" ואפילו " אמונה". למעשה, כל צד לחוזה, מחויב ללא יוצא מהכלל, לנהוג בתום לב. כאשר במובלע, דרישה זו, עשויה גם להכיל בתוכה גם התחשבות באינטרסים של הצד השני לחוזה ולשתף פעולה איתו, להגשמת מטרת החוזה.
החוק, אף קובע סנקציה בגין אי קיום "תום לב" במהלך כריתת החוזה ו/או ההסכם. החוק קובע כי במקרה של אי קיום תום לב, כפי שהוא מתורגם אופרטיבית למונח "אי גילוי נאות", גורר אחריו יחד עם הפרת ההסכם גם תשלום של פיצויים.
2. הבעיה
למעשה מרבית הנושאים והנותנים אינם מקיימים משא ומתן תוך תום לב מוחלט. למשל, בעלי עניין המקימים משא ומתן עם מספר גורמים בו זמנית מבלי לגלות לאף גורם את קיומו של משא ומתן עם גורם אחר. מטרת משא ומתן שכזה, היא להשיא מקסימום רווח מההסכם. בעניין זה ראוי לראות כל מכרז סגור, אשר מבקש הצעת מחיר לנושא מסוים מבלי לאפשר לגורם אחד לדעת מה גורם אחר הציע.
יתרה מזה, הבעיה מתחדדת במיוחד לקראת שלב סיום המשא ומתן. כלומר, ישנה הפרדה מסוימת בין ניהול משא ומתן התחלתי עם מספר גורמים בו-זמנית לעומת המשך משא ומתן עם מספר גורמים שונים העומד לפני סיומו. המשך משא ומתן שכזה מהווה הפרה ברורה של חובת הגילוי ועשויה לגרור את הסנקציות הקבועות בחוק.
3. היבטים תרבותיים של משא ומתן
בחברה פלורליסטית כמו שלנו, כל אינטראקציה בין בני אדם עשוי לכלול בני אדם המגעים מרקע תרבותי שונה. כל צד עשוי להישען על ידיעותיו הטמונות ברקע זה ולהגיב בהתאם לתרבות ממנה הוא מגיע. לכן, שיטות המשא ומתן הן כמובן הופכות להיות תלויות תרבות. בנוסף לכך, גם השיטות עשויות להשתנות תכופות גם בהתאם לאופי האנשים השונים, הנוטלים חלק בתהליך המשא ומתן, ואף במהלך כל זמן ניהול המשא ומתן המתממש בשטח. השתנות של אופני המשא ומתן בשטח עשויה להיחשב כ"טקטיקה" ואילו ההתנהלות של כל המשא ומתן ברמת המאקרו עשויה להיחשב כ"אסטרטגיה".
משא ומתן הוא מצב של אינטראקציה מורכבת. מכאן, התחקות אחר כל הדקויות שבמצב זה מהווה משימה קשה. יתרה מכך בידוד השפעתם של מרכיבים ספציפיים בתהליך זה מהווה מצב כמעט בלתי אפשרי. זאת משום המורכבויות הכוללות מטען תרבותי ורגש אישי. כתוצאה מכך, כל פרט במשא ומתן, עשוי לפעול בדרך כלל בהתאם לתפיסת העולם שלו המושתתת על "ערכים" ו"נורמות" וכן על מצבי חיים קודמים.
4. טכניקות מוכרות
4.1 טכניקת WIN WIN
לפי טכניקה זו , כל צד יוצא מנצח כאשר ידוע כי אין אפשרות לחלק עוגה אחת לשנים ושכל צד יקבל עוגה שלמה, הרי עיקרון הטכני כאן מציע לתת לאחד את העוגה והצד השני מקבל את התחושה כי קיבל עוגה שלמה.

4.2 טכניקת "תכנות מוחי"
NLP, או "תכנות נוירולוגי", זוהי טכניקה המעוררת עניין ומחלוקת . זוהי טכניקה המאגדת בתוכה מספר גדול של אמצעים הגורמים בלשון עממית ל"שטיפת מוח" לצד השני. אומנם, לא מדובר על טכניקות של עינויים, אלא על מגוון של אמצעים המשמשים באופן יעיל לשכנוע והעברת מסרים תת הכרתיים.
4.3 הכול או לא כלום
טכניקה כזו טוענת כי בכל משא ומתן על צד מסוים לצאת ממנו כשהוא רק מנצח (כל הקופה) והצד האחר יוצא כשהוא מפסיד הכול. משאים ומתנים כאלו, נמצא בדרך כלל בחוזה שלום שנכרתו לאחר מלחמה בה צד אחד הפסיד בה (למשל חוזה ורסאי לאחר מלחמת העולם הראשונה).
5. תוצאות של משא ומתן
בעיקרון קיימים שלושה מצבים של משא ומתן כאשר ניצחון ו/או הפסד מתבטא בדרך כלל בהשגה ו/או באי השגתם של מטרות הצדדים.
5.1 שני הצדדים מנצחים
כאשר נוצר מצב מיוחד בו כל צד במשא ומתן מרוויח. הטעם כאן הוא קיים כאשר לכל צד יש עניין בדבר מה שונה מהצד האחר. למשל, צד אחד מרוויח כסף והצד השני יוקרה. מצב כזה אפשרי כאשר כל צד מדגיש את העניין שלו בדבר מה אחר העומד ונמדד בסקאלה שונה מהסקאלה של האחר.
5.2 צד ממצח מול צד מפסיד
מצב זה אפשרי תמיד כאשר שני הצדדים נמצאים על אותה סקאלת המדידה. כאשר נמדדת ההצלחה ו/או הכישלון של הצדדים דרך אותם אמות מידה, ברור שישתמע כי צד אחד מפסיד והשני ינצח (באותם המונחים).
5.3 שני הצדדים מפסידים
מצב זה אפשרי כאשר כל צד מהצדדים אינו מגיע לסיפוקו. אף אחד לא מסוגל לכפות את דעתו על הצד השני וכן מצב בו כל צד מפסיד בעצמו. המקרה הקלאסי של כך נמצא דווקא במערכת של "נקמת דם". כאשר שני הצדדים מפסידים חיים כתוצאה ממעשי איבה ו/או מ"סולחה" שהיא תוצאה שלה.
6. להצליח במשא ומתן
על מנת להצליח במשא ומתן ראוי לציין מספר משתנים ראשיים.
6.1 הכנת "שיעורי בית"
כידוע לכל "סוף מעשה במחשבה תחילה" אי אפשר להצליח בלא תכנון מוקדם. תפקיד התכנון הוא לבחון את ההיבטים המשמעותיים שיש למצב בו הפרט עומד להימצא בו. כאן יש לבחון את האמצעים ואת המוגבלות הקיימת את המצבים האפשריים ואת תוצאותיהם.
6.2 קביעת "קו אדום"
על הצד הנכנס למשא ומתן לקבוע "קו אדום". כאן חלוקות הדעות, בין כאלו הטוענים כי יש לקבוע "קו אדום" ולהודיע לצד השני ואילו אחרים טוענים כי יש לקבוע זאת לעצמך (בלבד). מטרת קביעת הקו האדום הוא למעשה לבחון את נקודת ה"אל-חזור" ממנה אין כבר טעם לרדת. יש לציין כי בעת התכנון ישנה עדיפות לקבוע הן את הקו האדום שלך והן קו אדום של היריב.
6.3 קביעת ה"הישג הרצוי"
למעשה קביעת ההישג או ההישגים הרצויים מהווה צד נוסף של קביעה אשר מלווה את המשא ומתן המוצלח. גם כאן ישנם כאלו הטוענים כטכניקה שיש להודיע לצד האחר על ההישג הרצוי ויהיו כאלו המתנגדים לכך.
6.4 קביעת ה"הישג המספק"
הישג מספק זהו נקודת האופטימום של המשא ומתן. כאשר ידוע כי אף צד לא יוכל להגיע למקסימום הישגים לכן, נקבעת נקודת הפשרה בין הרצוי למצוי כדי לצאת לפחות בהישגים מסוימים מהמשא ומתן.
6.5 זיהוי טיפוס הנושא והנותן
ראשית יש להכיר את ה"טיפוס" העומד מולנו. במונח "טיפוס" הכוונה כאן, לסוג האדם המהווה את היריב למשא ומתן מחד גיסא, ומאידך להכיר ב"טיפוס" שלנו. לכאורה, קיימים לפחות שלושה טיפוסים:
"האנליטי" – זהו אדם הקולט מידע במהירות ומעבד אותו לטובתו. הוא תופס את הסיטואציה כ"מבחן" הדורש תשובות. שולף תשובות ומנתב את השיחה לטובתו.
"הפרגמאטי" – זהו טיפוס המחפש תמיד את ה"שורה התחתונה" חשובה לו התוצאה בהתאם לצרכים שלו ולמידת החשיבות שיש להם לטובתו.
"המלהיב" – זהו טיפוס כריזמטי המנסה להלהיב את השומע תוך כדי דחיפתו לעבר ביצוע מעשים המהווים עבורו (של הדוחף) הישג. למעשה, איש מכירות כזה, עשוי למכור לנו בחלקלקות לשונו כמעט כל דבר.
6.6 נטרול רגשות
למשעה כל מצב של משא ומתן גורר דרך האינטראקציה הנוצרת בין הנושאים ונותנים רגש שהוא. יש לציין כי הן רגשות "חיוביים" והן רגשות "שליליים" עשויים להפריע להגיע אל התוצאה הרצויה. בין אם כתוצאה מויתור הנובע מרגש "חיובי" והן כתוצאה מהתעקשות הנובעת מרגש "שלילי". נטרול הרגש, למרות שזוהי משימה קשה, עשויה לאפשר לנושא ונותן להתמקד בעיקר ולא בנלווים.
6.7 זיהוי וסיווג רגשות
זיהוי הרגש הנוצר במהלך משא ומתן, דורש יכולת גבוהה, מוטיבציה גבוהה, או רמה גבוהה של שתיהן. גם סיווג הרגש כחשוב ורלוונטי לשיפוט, דורש יכולת נמוכה, מוטיבציה נמוכה, או רמה נמוכה של שתיהן. מטרת הזיהוי הוא להימנע ליפול בפח של ערבוב רגשות העשויות להפריע בניתוב המשא והמתן לעבר התוצאות הרצויות. סיווג הרגש חשוב שבעתיים לשם בחינת מידת ההשפעה שיש לו על התהליך כולו.
6.8 יכולת הצלבת מידע
כאן מדובר על יכולתו הפיזית של הנושא ונותן, לקלוט מידע ולנתח אותו בהתאם לצורך. יכולת הצלבת נקודות רבות שמהן אנו צופים במשולב על משאים ומתנים שונים עשויה להוליד הבנה מיטבית ועמוקה של עקרונות טובים יותר או עקרונות טובים פחות העשויים לתרום להצלחת משא ומתן.
6.9 יכולת סיום
כל משא ומתן צריך להגיע בסופו של דבר לכדי סיום. דרך הסיום נמדדת הצלחתו ו/או כישלונו של המשא ומתן. ישנם משאים ומתנים שלא מגיעים לידי סיום כאשר בין לבין, מתפספסים נקודות קריטיות והופכות למבוי סתום. מכאן, נחוץ כושר לדעת לסגור ולסיים משא ומתן בדיוק כפי שנחוץ לדעת כיצד להיכנס אליו.

שאלות ותשובות

שאל שאלה
200 תווים שנותרו
דרג את המאמר הזה
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 46 קול(ות)
    פידבק
    הדפס
    פרסם מחדש
    מקור המאמר: http://www.reader.co.il/article/9837/ניהול-משא-ומתן

    השאר תגובה למאמר זה

    מהו תקציב על מנת להוציא אל הפועל פעילויות שונות, יש צורך בעקרון להקצות להם משאבים. משאבים אלו כוללים, שעות עבודה ועלויות הפעלה שונות. הדרך להקצאת המשאבים הללו, תוך כדי קביעת מדיניות, סדרי עדיפויות ושיטות תמחור נקראים "תקציב".

    על ידי: דוד סונינוl פיננסים וכספים> פיננסים וכספים - כלליl 02/08/2007 lצפיות: 6,765 lתגובות: 1

    הישראלי הממוצע הוא לקוח קשה שמרגיש שמגיע לו מקסימום שרות במינימום כסף. כיצד מתמודדים איתו ואיך גורמים לו להיות מרוצה?

    על ידי: יעקבl עסקים> מו"מl 24/07/2013 lצפיות: 73
    דורית צפדיה

    כל אחד מאתנו נושא-ונותן על משהו מדי יום, גם כאשר איננו מודעים שאנו עושים זאת. משא-ומתן הוא אמצעי יסודי להשיג את מבוקשך מהזולת. מו"מ הוא תקשורת דו-סיטרית שנועדה להשיג הסכם, כאשר לך ולצד השני יש כמה אינטרסים משותפים וכמה אינטרסים מנוגדים. בעולם העסקים במיוחד, בו אנו יוצרים אינטראקציה מתמשכת עם לקוחות, עובדים, שותפים, ספקים וכו', אנו מנהלים משא ומתן.

    על ידי: דורית צפדיהl עסקים> מו"מl 10/07/2013 lצפיות: 95
    צבר גדיש תיווך ושיווק נדל"ן

    מספר נקודות בסיסיות שיעזרו לך לשמור על זכויותיך המשפטיות ולנהל מו"מ מסחרי מושכל.

    על ידי: צבר גדיש תיווך ושיווק נדל"ןl עסקים> מו"מl 27/02/2012 lצפיות: 115
    רענן נשיא מנחה קבוצות

    משא ומתן הינו תהליך תקשורתי בין שני אנשים לפחות על החלפת משאבים, חומרי גלם, פיננסי, טכנולוגי, אנושי או שירות תלוי זמן. אני רוצה לציין שני סוגים של משא ומתן ולהתמקד באחד מהם. הראשון הוא המשא ומתן הגלוי והשני הוא המשא והמתן הסמוי.

    על ידי: רענן נשיא מנחה קבוצותl עסקים> מו"מl 12/09/2011 lצפיות: 91

    במאמר זה נסביר לכם איך סדנת ניהול משא ומתן יכולה להיות מעניינת.

    על ידי: benl עסקים> מו"מl 19/07/2010 lצפיות: 158
    איציק להב

    במילניום השלישי, יש צורך בכלי שכנוע ומו"מ חדשניים שיעמדו לרשות מנהלי הארגון – מנכ"לים, מנהלי שיווק ומכירות ונציגי שטח, כדי להצליח לעמוד ביעדיהם. להלן מוצג מודל חדשני שיושם במרכז המבקרים החדש של חברת better place (המכונית החשמלית) ואשר הועבר בסמינר מיוחד שהועבר לחברי האיגוד הישראלי לשיווק בתחילת שנה זו .

    על ידי: איציק להבl עסקים> מו"מl 01/05/2010 lצפיות: 1,831

    עשר עצות לעבודה מול אמריקאים

    על ידי: מכון הייצוא- מומחים מייעציםl עסקים> מו"מl 12/05/2008 lצפיות: 287

    במקביל הופכת התנועה האסלאמית לאלטרנטיבה הטובה ביותר הקיימת כנגד אותו עושק וניצול של התאגידים הרב לאומיים, של הכלכלות המקומיות והפיכתם של שאר תושבי העולם לעבדים תרתי משמע של קומץ תאגידים השולט בכל העולם דרך סדר עולמי לכאורה חדש! מכאן, כדי ל"הלחם" באסלאם חייבים להלחם קודם כל בהפרטה הפושעת ולהחזיר את הכלכלה למסלולה הרציונלי, כאשר כל נכסי העם חוזרים לעם,והממשל הופך להיות רגולטור הוגן שכל מטרתו לפעול לרווחת העם הריבון היחיד של הטריטוריה והתרבות. (אפשר לעשות זאת רק באמצעות שינוי שיטה הכלכלית לכלכלה.

    על ידי: דוד סונינוl חברה וסביבה> פוליטיקהl 26/10/2013 lצפיות: 28

    שינוי ארגוני הינו תהליך בו ארגון נתון מתאים תהליכים שיטות ביצוע וארגון כדי להתאימו לדרגות רצויות של משתנים המכתיבים את סדר היום של הארגון. כאשר, בארגון מסוים סדר היום מתייחס אל היעילות בביצוע. ארגון אחר אל אפקטיביות בניהול. אחר משתדל לחסוך בהוצאות ואילו ארגון שני מתייחס אל הישרדות כלכלית.

    על ידי: דוד סונינוl מדעי החברה> מדעי החברה - כלליl 14/10/2010 lצפיות: 5,815

    בחלק הראשון הוצע הקשר הקיים בין הארגון, המנהל והעובד. כאשר קשר זה הופך להיות פועל יוצא של המשתנה הפרימטי הראשוני, גיוס העובד. שיטת גיוס העובדים. בחלק השני דיברנו על שלושת ה"אלף" הפועלים באדם בכל מצב חיים שהוא וכל אדם עשוי להיות בעל פרופיל של שלושת המשתנים – אמונה ; אינרציה ; אתגר. כמו כן טענו כי כל ארגון חייב להגדיר לעצמו, מלבד הגדרות הבסיסיות המחויבות את המציאות, גם הגדרות ביחס לשלושת ה"אלף" שלו. קרי, איזה "אמונה" הוא מבקש, לאיזה "אינרציה" הוא שואף וכמובן מהו "האתגר" אותו הוא מעמיד לעובדיו

    על ידי: דוד סונינוl עבודה וקריירה> עובד-מעבידl 29/10/2009 lצפיות: 330

    ישנם כאמור, משתנים רבים המשפיעים על המוטיבציה של העובד בעבודתו השוטפת. חלק מהמשתנים נדונו בעבר ונבנו עליהם מספר גישות בסיס המשפיעות עד היום. למשל, גישת קיום שייכות, גדילה (ERG גישה המשויכת לסולם הצרכים של מאסלו) מצביעה על הצרכים של הארגון מכול צרכי הפרט והשילוב ביניהם (או ההסכמה) מהווה את טריגר הדרבון של העובד). ..

    על ידי: דוד סונינוl עבודה וקריירה> עובד-מעבידl 25/08/2009 lצפיות: 7,472 lתגובות: 2

    ריקוטה היא סוג של גבינה רכה אשר הכנתה מאד פשוטה וקלה. בעיקרון, גבינת ריקוטה (מאיטלקית בישול מחדש) היא גבינה שמייצרים בעיקר מהמים שנשארו מהכנה של גבינה אחרת. לפיכך הריקוטה היא גבינה דלת שומן אך במקביל הריקוטה עשירה מאוד בסידן.

    על ידי: דוד סונינוl אוכל ומתכוניםl 03/06/2009 lצפיות: 5,340 lתגובות: 2

    אימון אישי כמונח בכותרות, משמש כיום מונח שהחליף את נושא היועץ המלווה. בדיוק כפי שדסיפלינות שונות מתפצלות עם השנים לכדי תת-דסיפלינות מתמחות, כך התפצל האימון האישי מתוך גישות ניהוליות ומהווה כיום כ"מקצוע" בפני עצמו. במקרים מסומים מכנים את התהליך "חונכות" כאשר המאמן הוא "חונך" ל"חניך". במקרים אחרים מכנים את התהליך "ליווי" כאשר המאמן הוא "מלווה" את החניך נשוא הליווי.

    על ידי: דוד סונינוl אימון אישי - Coachingl 18/05/2009 lצפיות: 249 lתגובות: 2

    מוטיבציה בעבודה מהווה את אחת הבעיות העיקריות שיש לארגון. כאשר מתוך הדברים הללו נגזרת לנו מערכת שלמה של יחסים הקיימים בתוך כל ארגון. בעיקרון, לא נעסוק בתיאוריות של המוטיבציה בעבודה וכן לא ננסה להביא יישומים של התיאוריה כפי שמתבטא בכל ארגון וארגון. נותיר זאת לתיאורטיקנים אשר מציבים לא אחת בפנינו מודלים מעניינים. מטרת הרשימה היא להציע מבנה קצת שונה ביחס ליישום מערכת של מוטיבציה לכלל המשתתפים בארגון.

    על ידי: דוד סונינוl עבודה וקריירה> עובד-מעבידl 14/05/2009 lצפיות: 19,310

    מדוע אנשי שרות מחמיצים פנים ללקוחותיהם? האם זה משום שנותני השרות לא אוהבים את עבודתם? או האם זה בגלל שהיה או יש להם "יום רע"? או אפילו האם זה משום שאני כלקוח משדר להם משהוא הגורם להם להחמיץ פנים? או אפילו האם משום הניסיון שלהם בעבודה מול קהל הציע להם להזעיף פנים כמאפיין משתלם יותר? יתכן כי הם מרגישים שלהיות נחמד ללקוח זהו מעשה "צבוע"? אפילו יש לשער כי יתכן שהם מאמינים שלהיות קשוח זה נחשב בחברה לדבר מה שהוא COOL ? ישנם כאלו המאמינים שהאמרה "עבד כי ימלוך" פועלת לגביהם? ברור שלא, אנשי שרות מחמיצים פנים ללקוח מהרבה סיבות אבל הסיבה העיקרית היא דווקא העדר תודעת שרות אצל נותני השרות.

    על ידי: דוד סונינוl אימון אישי - Coachingl 17/12/2008 lצפיות: 13,101

    תגובות על מאמר זה

    0
    אביבה מקרוס 28/03/2008
    קראתי המון חומר על ניהול מו"מ וזהו המוצלח ביותר עד כה
    ישר כוח לכותב המוכשר ביותר
    0
    אברהם קנוסה 28/03/2008
    מאמר מאלף מדויק ומעניין עד מאוד
    ישר כוח לכותב המוכשר
    קרדיט המחבר
    קטגוריות מאמרים
    Quantcast