שיווק דיגטלי וקונה הB2B של היום | החוקים החדשים של השיווק הדיגיטלי

ספקי B2B חייבים לאמץ ולקיים שינוי דיגיטלי מתמשך אם הם רוצים להישאר תחרותיים בעתיד.
למה?

• מעל 70% ממקבלי ההחלטות B2B מעדיפים אינטראקציות מרוחקות או דיגיטליות.
• יותר מ-70% מרוכשי B2B מבלים מחצית מזמן המחקר שלהם באינטרנט.
• בשנת 2022 הקונה הממוצע משתמש ב-10+ ערוצים בזמן שהוא עובר בתהליך הקנייה.

אז מה רוכשי ה-B2B של היום רוצים?

ככל שתעשיית ה-B2B ממשיכה להתפתח, שיווק דיגיטלי הוא יותר מאשר נחמד שיש – זה חובה.
בשנים האחרונות העצימו את הצורך של עסקים B2B להעביר את המיקוד שלהם לשיווק דיגיטלי. למה? כי שיווק דיגיטלי מניב הכנסות. כדי להצליח ב-B2B, זה כבר לא מקובל לקבל חווית קנייה נמוכה יותר.
בפוסט הזה שנכתב ע"י יובל שטרן שיווק דיגיטלי, נסקור איך אתה יכול להשתמש בשיווק דיגיטלי כדי ליצור ערך עבור קוני B2B של היום ואת האסטרטגיות שאתה צריך להשתמש כדי לוודא שהם ימצאו אותך כשהם חוקרים באינטרנט.

כיצד ליצור ערך עבור שינוי צרכי קונה B2B?

האופן שבו קונים B2B חוקרים, משווים וקונים השתנה באופן דרסטי בחמש השנים האחרונות,
הימים שבהם קונים פשוט היו מדברים עם נציג המכירות שלהם או פוגשים ספקים פוטנציאליים באירוע בתעשייה הולכים ונעלמים. עם הדיגיטל בראש, רוב הקונים מתחילים את מסע הרכישה שלהם באינטרנט – גם אם בסופו של דבר הם רוכשים במצב לא מקוון. למעשה, מחקר עדכני של גוגל מראה שבממוצע, 67% מהרכישות עבור תעשיות מרובות הושפעו מדיגיטל. לפי אותו מחקר, לפני ביצוע רכישה, קונה B2B טיפוסי של היום עשוי להסתכל על קטגוריות מקוונות, לבצע חיפושים מרובים בגוגל ולבקר באתרים ממותגים. הם מחפשים מפרטי מוצרים והשוואות מותגים ומנסים למצוא את העסקאות או המבצעים הטובים ביותר.

למעשה, אפשר לומר, חווית הקנייה B2B נוטה לכיוון גישה מבוססת צרכנים יותר. איפה הקונה עורך מחקר משלו לפני ביצוע רכישה – בדומה לאופן שבו צרכנים קוראים ביקורות ומשווים מוצרים באמזון.
מעורבות קונים מודרניים דורשת גישה פרואקטיבית יותר לשיווק. אסטרטגיות השיווק הדיגיטלי הנכונות עוזרות לאנשים לקבל החלטות ולפעול בהן מהר יותר. והם יעשו את בדיקת הנאותות שלהם. הדיגיטל מעצימה את קונה ה-B2B של היום לחקור במהירות ולקבל החלטות ברגע. אבל אתה צריך להיות גלוי בשלבי המחקר שלהם כדי שיהיה לך סיכוי להיבחר. אז איך בונים אסטרטגיית שיווק דיגיטלית כדי למשוך את קוני ה-B2B של היום? עמודי התווך של אסטרטגיית שיווק דיגיטלי מודרנית. אם אתה רוצה להניע צמיחה ארוכת טווח עבור העסק שלך, אסטרטגיית השיווק הדיגיטלית הנכונה היא חובה. עם הגישה הנכונה, אתה יכול לפגוש טוב יותר קונים בכל נקודה במסע הרכישה ולבצע אופטימיזציה לצמיחה ארוכת טווח.

מהם ארבעת עמודי התווך של אסטרטגיית שיווק דיגיטלית מודרנית:

נדבך 1: SEO

SEO (אופטימיזציה למנועי חיפוש) עוזר להגביר את הנראות של התוכן שלך. אם אתה מבין נכון, עבור B2B ספציפית, זה עוזר לקונים שלך לבנות אמון וביטחון בעסק שלך ועוזר לך להניע תנועה מתוך כוונה: האם הם רוצים ללמוד? האם הם מוכנים לקנות? מילות המפתח מעידות על כך. בנוסף, הרבה מונחי B2B עדיין לא עמוסים כך שקל יותר להתחרות עליהם ולהגביר את הדירוג. בקיצור, קידום אתרים הוא תהליך של אופטימיזציה של האתר שלך לדירוג גבוה יותר בדפי התוצאות של מנועי החיפוש (SERPs) כדי להגדיל את כמות התנועה שהאתר שלך מקבל. כאשר לקוחות מחפשים מוצרים או שירותים בשלב המחקר, הם פונים לרוב למנועי חיפוש, כמו גוגל. זו הסיבה שנמצאת בדף הראשון של תוצאות החיפוש מגדילה את הסיכוי שלך להוביל תנועה לאתר שלך כדי להמיר אותם בסופו של דבר למכירות.

קידום אתרים הוא עמוד השדרה של השיווק הדיגיטלי והוא מורכב ממרכיבים שונים:

• קידום אתרים בעמוד – התוכן שאתה רואה באתר שלך כולל דפי מוצר, דפי נחיתה ובלוגים.
• קידום אתרים מחוץ לדף – כל פעילות שמתרחשת מחוץ לדף, בעיקר השגת קישורים נכנסים או קישורים נכנסים.
• קידום אתרים טכני – כל מה שמעורב בחלק האחורי של האתר שלך וכל מה שמשפיע על ביצועי האתר שלך כמו מהירות האתר.
• קידום אתרים מקומי – אסטרטגיית קידום אתרים מקומית עוזרת לך להופיע עבור לקוחות שמחפשים באזור המקומי שלך ולהוביל דריסת רגל לעסק שלך.

נדבך 2: שיווק תוכן

שיווק תוכן הוא קידום ויצירה של נכסי תוכן כדי לעזור לך לייצר מודעות למותג, תנועה לאתר שלך, יצירת ביקושים ולקוחות חדשים. לסיכום, זה מאפשר לך לספק ערך ללקוחות שלך על ידי יצירת תוכן אינפורמטיבי שעוזר לענות על שאלות הלקוחות ולפתור את הבעיות שלהם על ידי הצעת המוצרים והשירותים שלך.
אחת הסיבות העיקריות שלקוחות פונים למנועי חיפוש היא למצוא ידע על נושאים, מוצרים ושירותים ספציפיים. ודא שהתוכן שאתה מייצר ומקדם צריך להתאים לכוונת החיפוש של הלקוחות שלך, לכן וודא שהוא תואם את כוונתם בשלבים שונים של מסע הלקוח.

אבל, מדוע זה מהותי לשיווק B2B כיום?

עסקים B2B קונים מאלה עם קול סמכותי, אמין ואמין, כך שיש לך סיכוי הרבה יותר גבוה להמיר לקוח פוטנציאלי אם הוא ראה את התוכן שלך ויזכור אותו – כי זה היה מועיל.
סוגי תוכן מרכזיים כוללים:

• פוסטים בבלוג – הם עוזרים להפגין את המומחיות שלך בענף שלך ועוזרים ליצור תנועת חיפוש אורגנית לאתר שלך. זה גם יעזור לך להביא את המותג שלך לראש ה-SERPs.
• אינפוגרפיקה – פיסת תוכן ויזואלית שתוכל להשתמש בה כדי לספק מידע בצורה קלה לקריאה ולעיכול.
• ספרים אלקטרוניים וספרים לבנים – עוזרים לספק למבקרים באתר מידע נוסף על הבעיות שאתה יכול לפתור עבורם.

נדבך 3: שיווק במדיה חברתית

בדיוק כמו שיווק תוכן, המדיה החברתית היא קריטית למותגי B2B שרוצים להגביר את המוניטין שלהם, לבנות אמון ולהגדיל את המכירות שלהם. להיות עקבי ולבנות היכרות זה המפתח! קידום המותג שלך בערוצים אלה הוא הדרך המושלמת לבניית מודעות למותג ולייצר מכירות עבור העסק שלך.

דרכים שונות שבהן תוכל להשתמש במדיה חברתית עבור העסק שלך:

• מדיה חברתית אורגנית – כל ערוץ מדיה חברתית מאפשר לפרסם תוכן אורגני (בחינם). זה יוצג לקהילת העוקבים שלך וטווח ההגעה שלו יכול להיות מוגבל.
• מדיה חברתית בתשלום – ערוצים כמו פייסבוק, אינסטגרם ולינקדאין מאפשרים ליצור פרסומות ולשלם כדי להגביר אותן לקהל ממוקד.
• מדיה חברתית היא דרך מצוינת לקדם את המותג והתוכן שלך, להגביר את המודעות למותג, להניע תנועה, מכירות ולייצר לידים חדשים לעסק שלך.

נדבך 4: PPC (חיפוש בתשלום)

PPC, הידוע גם בשם חיפוש בתשלום או תשלום לקליק, מספק דרך להוביל תנועה לאתר שלך ואתה משלם רק כאשר מישהו עובר לאתר שלך. עבור B2B, זה מאפשר לך למקד את התקציב שלך לאלה שמראים כוונה לקנות, אז זה עדיף להחזר ה-ROI. אתה יכול לקבל התאמה אישית יתרה כאן כדי לוודא שהמודעה תהדהד עם הקונה B2B ויש לו ציפייה ברורה שתוכל לפתור את האתגר שלהם. מטרת המודעה שלך היא להוביל את המחפשים ללחוץ על האתר שלך ולנקוט בפעולות חשובות כגון רכישת מוצר. מודעות PPC נקבעות לפי מילות המפתח שאתה בוחר עבור העסק שלך. כאשר המחפשים מקלידים את מילות המפתח או הביטויים הללו במנוע חיפוש, כגון גוגל, מתקיימת מכירה פומבית כדי להחליט איזו מודעה תוצג. המודעה הזוכה במכירה הפומבית מוצגת בראש תוצאות החיפוש.

אז לסיכום, איך אתה יכול לוודא שאתה מגיע ללקוחות ה-B2B שלך ביעילות?

"קונים מצפים לחינוך ותוכן מועיל"

קונים B2B מצפים להשיג ערך מהמותג שלך. הם מצפים לייעוץ חינם שיעזור לפתור את האתגרים העיקריים שלהם. זכור, אם אתה לא מספק את הצרכים האלה, הם יעברו למתחרה.

"אל תרגיש בנוח עם מה שעובד עכשיו"

נפח השינויים שראינו במהלך השנים האחרונות לימד אותנו דבר אחד בוודאות: אנחנו לא יכולים פשוט לסמוך על כך שהדברים יהיו כפי שהם תמיד היו. ולכן אנחנו לא יכולים פשוט לסמוך על גישת השיווק הדיגיטלי שתמיד עשינו.

"שיווק דיגיטלי חשוב אפילו יותר"

והם יחפשו אותו בעיקר בערוצים דיגיטליים שבהם הם הולכים למחקר שלהם. לכן זה חיוני עבור כל שלב במסע הקונים B2B – ממודעות ועד בניית נאמנות – שתהיה לך את הפעילות הנכונה כדי להניע תנועה לאתר שלך ולהמיר מכירות.

"בדוק ומיקום מחדש"

סקור מה השתנה בחלל שלך וכיצד ייתכן שהלקוחות שלך שינו את הרגלי הקנייה שלהם, ולאחר מכן התאם את האסטרטגיה שלך בהתאם.

אם אינך בטוח לגבי שיווק דיגיטלי וכיצד מתחרים עשויים להגיב ניתן לקרוא עוד באתר של כותב המאמר – יובל שטרן – https://yuvalstern.co.il/

אשמח לסייע לכם בכל הנוגע לכל שאלה בתחום השיווק בדיגיטלי.